一場突如其來的疫情，打亂了所有行業(yè)的步伐。2020年的第一個(gè)季度，對房地產(chǎn)市場來說，亦面臨著不小的挑戰(zhàn)。在客流驟減、銷售受阻、推廣停滯的市場背景下，無疑考驗(yàn)著房企的經(jīng)營能力和自身實(shí)力。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，1-3月房企綜合銷售額累計(jì)降40%以上，企業(yè)銷售目標(biāo)增長率基本處于個(gè)位數(shù)。
而作為新晉TOP200房企的信友集團(tuán)來講，這場疫情也正如檢驗(yàn)其黑馬成色的試金石。在2020年第一季度，信友集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售額14.3億，在克而瑞研究中心發(fā)布的“2020年一季度中國房地產(chǎn)企業(yè)銷售TOP200排行榜”中，位列第130位。
在市場整體環(huán)境出現(xiàn)下行之時(shí)，信友卻能“逆市強(qiáng)銷”，黑馬成色不減，信友是怎么做到的？
信友逆市強(qiáng)銷的背后邏輯
基于市場戰(zhàn)略預(yù)判，信友在成立之初，便重視對產(chǎn)品和服務(wù)的打造。在多年的市場錘煉下，信友的產(chǎn)品和服務(wù)臻于完美，在全國13城25盤，創(chuàng)傳奇無數(shù)。
2020年初，隨著信友“進(jìn)百強(qiáng)，跨千億”的新五年戰(zhàn)略提出，信友對產(chǎn)品和服務(wù)的追求，進(jìn)一步深化和升級，提出了“匠造美好生活”的品牌定位，以“匠心信友，品質(zhì)專家”為口號，專注產(chǎn)品和服務(wù)的提升。
產(chǎn)品和服務(wù)，作為地產(chǎn)核心價(jià)值的兩端，信友如何與銷售上的“高去化”有機(jī)銜接呢？
要知道，產(chǎn)品和服務(wù)是一個(gè)潛移默化的過程，要實(shí)現(xiàn)高去化，必須縮短這個(gè)過程，讓客戶達(dá)到“一見鐘情”的效果。
從百億突破到千億謀略，信友的項(xiàng)目從數(shù)個(gè)到幾十個(gè)，未來會達(dá)到數(shù)百個(gè)。信友業(yè)績的實(shí)現(xiàn)，并不能僅僅靠幾個(gè)點(diǎn)的突破，而是需要一個(gè)整體價(jià)值核心去串聯(lián)。
即一套“高價(jià)值產(chǎn)品、高效率運(yùn)營和高去化業(yè)績”的機(jī)制體系，這是信友持續(xù)熱銷的核心。
永城天潤城實(shí)景圖
此基礎(chǔ)上，如何與客戶“一見鐘情”，信友從三個(gè)方面入手：營銷的提前介入、高顏值高競爭力的示范區(qū)和戶型、運(yùn)營的前置和高效。而這三個(gè)方面也構(gòu)成了信友逆市強(qiáng)銷的背后邏輯。
營銷的提前介入：保證產(chǎn)品與客戶需求的契合
高顏值示范區(qū)和戶型：提高與客戶的鐘情度
高效率的運(yùn)營節(jié)奏：保證節(jié)點(diǎn)與節(jié)奏的高效
最后，銷售的終端再加一把火，就能創(chuàng)造高去化的奇跡。
市場越嚴(yán)峻，越能體現(xiàn)營銷的價(jià)值
此次疫情的突襲而至，或許不能以人的意志為轉(zhuǎn)移，但作為地產(chǎn)營銷一環(huán)，不能逆天，但一定要逆市。
在信友的營銷體系中，銷售從來不只是終端的銷售，而是從拿地到定位等一系列的研判過程。因?yàn)�，從拿地的第一步市場研究開始，每一步都會對未來的銷售帶來重大影響。
比如對于進(jìn)駐城市，理想的狀態(tài)就是“在對的時(shí)間遇見對的人”，但如果在錯(cuò)誤的時(shí)間，進(jìn)了錯(cuò)誤的城市，未來的銷售必然受阻。
在信友鄭州項(xiàng)目信友天樾做產(chǎn)品定位時(shí)，根據(jù)一般思維，綠博片區(qū)就是郊區(qū)盤，基礎(chǔ)配套差，區(qū)域成熟度不夠，可以定位剛需。但信友在更深入的市場研究下，根據(jù)區(qū)域規(guī)劃、地塊分析、客群分析等，認(rèn)為唯有品質(zhì)改善加剛需面積才是當(dāng)下及未來最適合的，扭轉(zhuǎn)了對市場的預(yù)期。
鄭州信友天樾效果圖
拿對地，做好產(chǎn)品定位，再加上強(qiáng)力的銷售終端，信友的逆市強(qiáng)銷自然而然。
高顏值的示范區(qū)，高競爭力的戶型
打造高價(jià)值的產(chǎn)品力是個(gè)龐大的系統(tǒng)，而其中關(guān)鍵一環(huán)，尤其是對于銷售而言，就是讓客戶如何感受和界定，何為“高價(jià)值產(chǎn)品”。
信友認(rèn)為，主要有三點(diǎn)：
01 高顏值的示范區(qū)
隨著購房群體審美日益提高，對品質(zhì)越來越敏感。好產(chǎn)品客戶在第一眼就能感受到，在這個(gè)過程中，示范區(qū)所起的作用至關(guān)重要。
所以信友認(rèn)為，打造高價(jià)值產(chǎn)品必須把示范區(qū)做出讓客戶驚艷的效果。
基于此，信友將示范區(qū)“高顏值”的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行價(jià)值提煉，作為信友產(chǎn)品體系中的一個(gè)亮點(diǎn)和特色。至今，信友已打造出數(shù)十座堪比公園的示范區(qū)。
鄄城天潤府實(shí)景圖
02 高競爭力的領(lǐng)先戶型
信友目前已構(gòu)建了四大產(chǎn)品系，天字系、府系、城系、公館系。而在其中，戶型是信友產(chǎn)品發(fā)力的一個(gè)重要支點(diǎn)。
信友的戶型設(shè)計(jì)，由集團(tuán)研發(fā)中心和上海原晟建筑設(shè)計(jì)院聯(lián)袂擔(dān)當(dāng)，立足一線城市，對標(biāo)標(biāo)桿。高格局與市場競品的深入研究，保證信友產(chǎn)品戶型是始終領(lǐng)先的。
比如，為保證戶型具有領(lǐng)先優(yōu)勢，同樣的功能比別人少面積，或者同樣面積要比別人多一個(gè)功能。
菏澤天潤府實(shí)景圖
03 讓客戶感動的完美服務(wù)
除了在產(chǎn)品上的匠心苛求，信友更從服務(wù)美好生活的角度出發(fā)，依托旗下約翰物業(yè)，構(gòu)建全生命周期友鄰服務(wù)體系。
通過4大階段，32項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容，150多個(gè)服務(wù)場景，細(xì)節(jié)研磨，極致服務(wù)。讓客戶從第一通電話，第一次踏入售樓部開始，就能感受信友的尊崇服務(wù)。
約翰物業(yè)團(tuán)隊(duì)
高顏值的示范區(qū)、高競爭力的戶型、極致的客戶服務(wù)，信友的逆市強(qiáng)銷水到渠成。
提質(zhì)提速，運(yùn)營前置搶跑市場
作為成長型企業(yè)，工作效率和執(zhí)行力一直是信友成功的有力武器。隨著信友的不斷壯大，著力于整體經(jīng)營效率、效益的提升，貫穿項(xiàng)目開發(fā)全過程的大運(yùn)營體系逐漸完善。
在效率提升方面，信友強(qiáng)調(diào)運(yùn)營前置。
比如對于傳統(tǒng)的做法，項(xiàng)目拿地后再進(jìn)行一系列的產(chǎn)品定位、概念設(shè)計(jì)等工作，而信友將這一切進(jìn)行了大量的工作前置和預(yù)判。在土拍之前，市場研究、產(chǎn)品定位、概念設(shè)計(jì)方案，甚至部分地塊測繪等已經(jīng)完成。
這樣，當(dāng)土地獲取后，能在第一時(shí)間與規(guī)劃局進(jìn)行方案溝通，確保項(xiàng)目快速進(jìn)入實(shí)質(zhì)工作。最終帶來了從拿地到首開的效率提升，確保項(xiàng)目從啟動到銷售閉環(huán)的快速推進(jìn)。
漯河天潤府實(shí)景圖
信友的逆市強(qiáng)銷，與信友的產(chǎn)品、服務(wù)、運(yùn)營密不可分。過硬的產(chǎn)品內(nèi)功、極致的服務(wù)力、高效的運(yùn)營，讓信友項(xiàng)目在同等的市場環(huán)境下，得到了市場更熱烈的回應(yīng)。
未來，信友將繼續(xù)堅(jiān)持對產(chǎn)品和服務(wù)的提升，對運(yùn)營效率的提高，形成更大的“超能量”，形成信友在一線強(qiáng)大的市場競爭力，邁步千億，筑夢前行。
